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【大商有約|第五期】五線城市里的生意經,如何從零做到全省標桿?

來源:V客暖通網 作者:V客暖通網

2022-09-28 16:19:39

求木之長者,必固其根本;欲流之遠者,必浚其泉源。作為沉浮市場數十年的行業老將,鄧偉以務實為基,在不斷攀登的道路上披荊斬棘,尋找著開拓市場的“最優解”。四次就業,兩次創業,從溫州到達州,從沿海到內陸,從0到1,深耕空白市場,拓寬銷售渠道,塑造品牌口碑,并取得銷量上的不斷突破,樹立了約克VRF品牌在四川市場的典范。

實篤行,攜手約克VRF進軍空白市場

山有頂峰,湖有彼岸;漫漫長路,終有回甘。在“南下打工”風潮的引領下,畢業后的鄧偉來到溫州,從基層的操作工到車間主管,從部門經理到廠長,在挑戰中快速成長,積累了豐富的經驗,也為之后取得的成就打下了良好的基礎。每每回憶起這段經歷,鄧偉總是感慨道,“我的人生就是一步一步往上走的過程,每接觸一個崗位,每接觸一個上升臺階,對我來說都是陌生的,也是很有挑戰性的?!?/p>

考慮到家庭原因,再加之工廠效益下滑、外部就業環境惡劣,鄧偉決定回家發展。機緣巧合下,他成為一家暖通公司的業務員,用兩年的時間不斷加深對行業的理解,并積累了一定的人脈。2015年底,他與朋友在縣城合伙開了第一家店,雖然打響了品牌在建材行業的知名度,每個月的業績保持穩定上升的態勢,但受當地市場發展規模的影響,發展再次陷入瓶頸,亟需鄧偉找到新的前進方向。


恰逢其時,2019年在一次區域會議中,鄧偉與約克VRF品牌經理交談甚歡,而后一拍即合,成為約克VRF達州市場代理?!巴ㄟ^對達州市場的實際考量以及對約克VRF發展前景的描繪,我覺得施展空間很大,但開拓市場的難度會非常高,起步也會很艱難,最終考慮到未來更好的發展,我還是義無反顧地選擇了約克VRF?!?鄧偉表示。


彼時,約克VRF在達州市場仍處于空白階段,鄧偉在品牌開拓的道路上走的非常艱難。他坦言道,“約克VRF在達州的發展史可以說是一部血淚史,一開始我按照小縣城的經營模式,將門店地址選在了建材市場周邊,但地級市的市場格局比較集中,與縣城完全不同,因此對客流量產生了很大的影響。我還清楚地記得第一個客戶,是我開導航帶著合同親自到他家里簽的,雖然只是一個很小的單量,但我也開心的不得了?!?/p>

多措并舉,組建建材聯盟探索推廣新模式

正確的戰略是企業生存與發展的關鍵,只有快速融入當地的建筑圈、裝修圈,才能借此“東風”把握住更多的機會,不斷擴大品牌影響力,挖掘商業潛力,使平靜的市場泛起漣漪中?!白陨韽姶笫侨谌虢ú娜Φ那疤?,我組建了一個建材聯盟,通過約克VRF的品牌帶動作用,不斷將圈子擴充起來,逐漸在建材市場有了一定的聲音;同時,我也不斷調整方向,拓寬裝飾公司設計師渠道,以真誠爽快的態度與一些中型或創業型公司開展合作,從零開始,共同成長,逐漸形成了一種戰友情誼?!编噦ト缡钦f。

在沒有任何資源的情況下,他帶著員工通過掃樓發名片的形式進行推廣,積累人脈資源。鄧偉表示,“雖然成效不大,但在當時卻是唯一的辦法,也為我們撬開市場提供了前提條件。那時也談不上幾點上班,幾點下班,可能90%甚至100%的精力都用在了事業上。隨著建材聯盟的成立,現在我們也會結合共享信息,來提高掃樓的精準性?!?/p>

在不斷的摸索中,鄧偉也找到了市場推廣開發的新模式。這種模式時在他在當地小區購買新房時開始的。起初,他組建業主群,形成了一定的影響力,并以相關樣板工程,做好了前期的積累工作。接房時,在約克VRF品牌的大力支持下,他從定價、產品配套等全方位制定相關方案,成功在小區舉辦落地活動與跟進活動,并通過微信推廣的方式,深耕優質客戶,做好延續工作,取得顯著成效,在街訪的628戶中,有141戶家庭選擇了約克VRF產品。

“這種模式的形成有兩點,第一,在業主群要有絕對的向心力;第二,公司這邊也提供了很大的支持,無論是廣告投入還是小區擺展、技術支持、人員支持等,都是由來自成都分公司的銷售精英以及我們的品牌經理來親自協助。下一步我們也將做好小區二期、三期的工作,相信在逐漸成熟后,這種模式也可以復制到其他小區,進一步拓寬品牌影響力?!编噦娬{。

嚴格把關,打造高效團隊深耕下沉市場

公司成立半年后,鄧偉便組建起安裝隊伍,他始終堅持著每個環節都要有得力人員去把關的理念,從銷售、安裝到選材都親力親為,為約克VRF建立起了良好的客戶口碑。員工也均是行業的精兵強將,有著豐富的暖通經驗,形成了公司堅固的框架結構,不斷推動著約克VRF的品牌建設跨上新臺階。

好的團隊是實現企業發展的一道“護城河”,數十年的經驗讓鄧偉深知,想要在市場上有一定的沉淀,并把品牌做到一定的高度,需要打造一支有凝聚力的高效團隊?!拔乙恢倍及淹庐斪鲂值苕⒚靡粯酉嗵?,我也始終認為‘日久見人心’對于成長型的公司還是非常實用的。未來我們也計劃注入一些新生力量,為公司的進一步向前增添動力?!?/p>

提高團隊凝聚力,是企業實現高質量發展需要思考的永恒命題?!疤岣邎F隊凝聚力不外乎兩點,第一是完善公司的考核機制,我們十天進行一次總結會議,一個月進行一次大的總結會議,大家暢所欲言,總結經驗,解決相關問題;此外要讓員工在公司感受到家的溫暖,平時我都是和大家打成一片,相處比較隨意”。鄧偉如是說。

雖然在篳路藍縷開拓市場的第一年里,公司的業績還不過百萬,但不畏山高路遠的跋涉者,山川回饋以奇絕的秀色。在鄧偉的帶領下,公司成功實現銷量的提升與突破,在達州逐漸建立分銷體系,建立多家專賣店,樹起了約克VRF在達州乃至四川市場的一面旗幟。但隨著房地產市場遇冷以及疫情的反復,整個市場受到很大的影響,對此,鄧偉也表示“下一步我們的重心會移到下沉市場,把縣級的經銷商發展起來,同時我們也會成立更多的約克VRF專賣店,進一步加強零售業務”。

 為者常成,行者常至。在人生的每一次選擇中,鄧偉都以務實的態度堅定向前,一步一個腳印向目標邁進。未來,他也將繼續攜手約克VRF,聚焦用戶需求,深耕優質市場,探尋推廣新模式,不斷提升業務水平,開啟發展的全新篇章!

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